Virksomheden Innovation eksamensopgave

  • HHX 2. år
  • Virksomhedsøkonomi A
  • 10
  • 22
  • 5478
  • PDF

Rapport: Virksomheden Innovation eksamensopgave

Opgaven indeholder vækstsstrategier, produktbeskrivelse med hensyn til salg. Opgaven besvarer hvordan Innovation arbejder med deres produkter og deres kunder.

Opgaven har været en eksamensopgave i salg og ledelse, der er ikke ledelse med i opgaven, men en del markedsføring.

Problemformulering
Da innovation allerede er markedsleder i Danmark, vil vi analysere og vurdere Innovations vækststrategier og salgsstrategier. For at nå frem til, hvordan de kan skabe yderligere vækst her i landet.
Herunder hvilke overvejelser der skal gøres omkring salgets planlægning og gennemførelse på strategisk, taktisk og opperationelt niveau.
Endvidere vil vi diskutere købsadfærden hos IDEmøbler, for at til sidst at komme med forslag til forberedelse af en slagsplanlægning. Samt give et forslag til et præsentationsmøde med indkøbschefen hos IDEmøbler.

- Hvilke strategiske mål har Innovation, for nuværende og nye markeder?
- Hvilken fase i beslutningsprocessen kommer IDEmøbler omkring i deres indkøb med Innovation?
- Hvordan kunne købsadfærden se ud hos IDEmøbler?
- Hvordan integrerer Innovation A/S deres personlige salg hos IDEmøbler?
- Hvordan kunne personprofilen se ud på den indkøbschef Innovation møder?

Indhold

Indledning 2
Problemformulering 2
Afgrænsning 2
Metode 3
Modelvalg: 3
Procesevaluering 4
Introduktion til Innovation A/S 5
Strategisk niveau 6
Parametermix: 6
Mål frem til 2014: 6
Vækst og salgsstrategi 6
Vækstmatrix: 6
SWOT: 8
Porters five forces 9
Salgsstrategi for år 2009 – 2014 9
Taktisk niveau 9
Definition af salgs- og marketingsprocesser 10
Transaktionsmarketing 10
Roller i salgsorganisationen 10
IDEmøbler 11
Købsadfærd og beslutningsproces hos IDEmøbler 11
PEST- analyse: 12
Beslutningsproces: 13
Operationelt niveau 14
Hvordan integrerer Innovation A/S deres salg overfor IDEmøbler 14
Produktbeskrivelse 14
Profil af sælgeren og af indkøberen 14
EFU 14
Overvejelser angående salgsmodeller 14
Mål for samtalen 15
Agenda 15
Konklusion 15
Litteraturliste 16

Uddrag

Afgrænsning
Vi afgrænser os direkte fra at analysere og diskutere hvordan Innovation tilrettelægger deres salg i andre lande end i Danmark. Dette gør vi, da det vil blive for omfattende for rapporten, samt at vores tid og ressourcer ikke er til det. Endvidere tager vi kun udgangspunkt i et produkt til én af deres kunder, da det kan være forskelligt hvordan de benytter deres metoder fra kunde til kunde.

Metode
I metodeafsnittet vil vi anvende primære og sekundere data, samt en indsamling af kvantitative og kvalitative data. Yderligere vil vi forholde os kritisk til de anvendte modeller og kilder. Vi vælger at vægte salgsmetoder til Business to Business markedet, da det er dette delmarked Innovation operer på.

Primære/sekundære data:
I vores primære data vil vi udarbejde relevante spørgsmål til Innovation, for derefter at udføre et interview med salgschef Lars Dalsgaard. Dette er for at belyse vores problemfelt, så vi kan analysere og diskutere de nævnte områder heri.
I vores sekundære data vil vi anvende alt relevant litteratur fra undervisningen, samt alt relevant tilgængeligt materiale fra Innovation.
Modelvalg:
I rapporten vil vi gennemgå en vækstmatrix, da denne er god ledetråd for at gennemgå vækstmulighederne for Innovation. Dernæst vil vi gennem en swot analysere virksomhedens Interne/eksterne situation. Igennem porters five forces vil vi vurdere hvilke adgangs barriere samt forhandlingsstyrker kunder og konkurrenter. For til sidst at, samle dette i en salgsstrategi.
I rapporten vil vi benytte Relationsmarketing, da dette vil belyse hvilken marketingsform Innovation benytter, samt hvordan de skal tilrettelægge deres salg overfor den pågældende kunde for at skabe nogle gode relationer. Hertil kommer vi ind omkring Roller i salgsorganisationen, for at belyse hvilken vigtig kunde IDEmøbler er overfor Innovation. Herunder kommer vi ind omkring købsadfærden hos kunden, da dette er en vigtig faktor for at kunne tilrettelægge det optimale salg. Pest-analysen vil belyse hvilke makroforhold, der kunne have betydning for dem. I Beslutningsprocessen ser vi på hvem beslutningstageren er, og hvilke faktorer personen kan gennemgå.
Derudover kommer rapporten kort til at indeholde business to business kommunikation, hvor vi undersøger hvordan de vedligeholder deres kunderelationer. Desuden kommer rapporten til at omhandle hvordan Innovation integrerer deres personlige salg over for kunden. Hvilke metoder Innovation benytter heri, vil blive nærmere belyst i rapporten. Vi vil lave en produktbeskrivelse af vores udvalgte produkt, for at belyse dennes kvaliteter. Dertil vil vi lave en profil af indkøber, for at se hvilke værdier indkøberen kunne ligge vægt på. SPIN og EFU(K) vil vi gennemgå, for at vi bedst mulig er forberedt til det personlige slag.

Procesevaluering
I dette specialeprojekt, har gruppen været meget opmærksom på, at det skulle være ordentligt struktureret fra starten. Da vi på den måde hele tiden vidste, hvad vi skulle og hvem der skulle hvad. Dette gik nogenlunde efter planen. Til tider gik vi lidt skævt af hinanden, men kom dog hurtigt på rette vej igen... Køb adgang for at læse mere

Virksomheden Innovation eksamensopgave

[2]
Bedømmelser
  • 20-02-2015
    Givet af Studerende på 4. år
    God opgave ... Mangler lidt bilag
  • 16-02-2015
    super god... værd at læse